1.Vencer obstaculos para la cooperacion / 2.Solucion conjunta de problemas / 3.Cinco obstaculos para la cooperacion / 4.La reaccion de usted / 5.Las emocionesde los otros / 6.La posicion de los otros / 7.El descontento de los otros / 8.El poder de los otros / 9.La estrategia de penetracion / 10.Primer paso / 11.Segundo paso / 12.Tercer paso / 13.Cuarto paso / 14.Quinto paso / 15.Preparese , preparese , preparese / 16.Trazar el mapa del camino que lleva al acuerdo / 17.Intereses / 18.Descifre sus propios intereses / 19.Descifre los intereses de ellos / 20.Opciones / 21.Normas / 22.Alternativas / 23.Propuestas / 24.Preparese para navegar / 25.La estrategia de penetracion / 26.No reaccione - suba al balcon - / 27.Tres reacciones naturales / 28.Contraatacar / 29.Ceder / 30.Romper relaciones / 31.El peligro de reaccionar / 32.Suba al balcon / 33.Identifique el juego / 34.Tres tipos de tacticas / 35.Muros de piedra / 36.Ataques / 37.Trucos / 38.Identifique la tactica / 39.Conozca sus puntos vulnerables / 40.Tome tiempo para pensar / 41.Haga una pausa y calle / 42.Repita la cinta magnefonica / 43.Solicite una pausa / 44.No se apresure cuando se trata de decisiones importantes / 45.No pierda los estribos , no trate de desquitarse , consiga lo que desea / 46.Pongase del lado de su oponente / 47.Escuche activamente / 48.Hagale a su oponentela concesion de escucharlos / 49.Parafrasis y correcciones / 50.Reconozca el punto / 51.Reconozca las emociones de su oponente / 52.Presente una disculpa / 53.Proyecte seguridad / 54.Acceda hasta donde pueda / 55.Acceda sin hacer concesiones / 56.Acumule sies / 57.Pongase en la tonica de su oponente / 58.Dele reconocimiento a la persona / 59.Reconozca la autoridad y la idoneidad de su oponente / 60.Establezca una relacion de trabajo / 61.Exprese su opinion - sin aguijonear / 62.No diga - pero - diga - si --y / 63.Haga afirmaciones con - yo - , no con - usted - / 64.Defienda su posicion / 65.Reconozca las diferencias con optimismo / 66.Cree un clima favorable para las negociaciones / 67.No rechace - replantee / 68.Para cambiar el juego , cambie el planteamiento / 69.Formule preguntas encaminadas a solucionar el problema / 70.Pregunte - por que - ? / 71.Pregunte - ¿ por que no ?/ 72.Pregunte ¿ que tal si ? / 73.Pidale consejo a su oponente / 74.Pregunte - ¿ porque eso es justo ? / 75.Formule preguntas abiertas / 76.Aproveche el poder del silencio / 77.Replantee las tacticas / 78.Rodee el muro de piedra / 79.Haga caso omiso del muro de piedra / 80.Reinterprete el muro de piedra viendo en el una aspiracion / 81.Tome en serio el muro de piedra , pero pongalo a prueba / 82.Desvie los ataques / 83.Haga caso omiso del ataque / 84.Replantee un ataque personal como si fuera una forma de atacar el problema / 85.Replantee un ataque personal como si fuera un comentario amistoso / 86.Replantee los errores del pasado y conviertalos en beneficios para el futuro / 87.No No hable de - usted - y - yo , sino de nosotros / 88.Ponga al descuebierto los trucos / 89.Formule preguntas aclaratorias / 90.Formule una peticion razonable / 91.Convierta el truco en una ventaja para usted / 92.Negocio las reglas del juego / 93.Saque a colacion la tactica de su oponente / 94.Negocie la negociacion / 95.El momento decisivo / 96.Tienda u puente de oro / 97.Los obstaculos / 98.No es idea de el / 99.Intereses no satisfechos / 100.Temor de quedar mal / 101.Mucho en muy corto tiempo / 102.Tienda un puente de oro / 103.Incluya a su oponente / 104.Pidale ideas a su oponente , y aprovechelas / 105. Pida critica constructiva / 106.Ofrezcale una opcion a su oponente / 107. Satisfaga los intereses de su oponente / 108.No de por sentado que su oponente no es razonable / 109.No olvide las necesidades basicas del ser humano / 110.No de por sentado que su oferta es - un pastel inmodificable / 111.Busque transacciones muy favorables y de bajo costo / 112.Utilice una formula condicional / 113.Ayude a su oponente a quedar bien / 114.Ayude a ceder salvando las apariencias / 115.Hagale saber que las circunstancias han cambiado / 116.P dale a un tercero su opinion / 117.Establezca una norma de justicio / 118.Ayude a su oponente a redactar el discurso de la victoria / 119.Vaya despacion para avanzar de prisa / 120.Avance paso a paso / 121.Espere hasta el final para exigir un compromiso definitivo / 122.No se apresure a llegar a la meta / 123.Cruzar el puente / 124.Use el poder para educar / 125.Hagale ver las consecuencias / 126.Formule preguntas para relevar la realidad / 127. ¿Que cree usted que sucedera si no llegamos a un acuerdo ? / 128.¿ Que piensa usted que yo hare ? / 129.¿ Que hara usted ? / 130.Advierta , no amenace / 131.Demuestre su mapan / 132.Utilice su mapan y aplaque la reaccion / 133.Despliegue su mapan sin provocar a su oponente / 134.Utilice el minimo poder necesario / 135.Utilice medios legitimos / 136.Neutralice el ataque de su oponente / 137.El poder de la tercera fuerza / 138.Forme una coalicion / 139.Recurra a terceros para frenar los ataques / 140.Valgase de terceros para promover la negociacion / 141.Destaque el agudo contraste de las opciones de su oponente / 142.Hagale saber a su oponente que hay una salida / 143.Deje que su oponente escoja / 144.Auque este en posicion de ganar , negocie / 145.Forje un acuerdo duradero / 146.No pierda de vista la ejecucion / 147.Diseñe un convenio que minimice sus riesgos / 148.Incorpore un procedimiento para resolver los conflictos / 149.Reafirme las relaciones / 150.Ponga la mira en la satisfaccion de ambas partes , no en la victoria / 151.Conclusion / 152.Adversario que se convierten en socios / 153.Negociacion sobre el salario / 154.Un caso de rehenes / 155.Los cinco pasos de la penetracion en las negociaciones / 156.Suba al balcon / 157.Pongase del lado de su oponente / 158.Replantee / 159.Tienda un puente de oro / 160.Use el poder para educar / 161.De adversarios a socios / 162.Notas finales.