000			03213nam a2200265Ia 4500
001			2263
008			522237 1996 ck x 8052223000spa00
020			_a958-600-489-9
040			_cEAM
041			_aESPAÑOL
082			_a658.81 B.179
090			_aGeneral
100			_aBLESSINGTON, MARK
245			_aREINGENIERIA DE VENTAS - BASADA EN EL CLIENTE -
245			_c MARK BLESSINGTON {et al.}
260			_aColombia
260			_b McGraw Hill
260			_c1996
300			_a228p.
500			_aIncluye indice analitico pag.221
520			_a1.Dificultades en ventas y en marketing / 2.La necesidad de una reingenieria basada en el cliente / 3.Problemas con la reingenieria de la primera generacion / 4.Una segunda generacion / 5.La perspectiva de afuera hacia adentro o basada en el cliente / 6.Vision externa - clientes / 7.El cambio de poder / 8.El antiguo modelo de ventas / 9.El impacto del marketing / 10.A la zaga / 11.La relevancia de compras / 12.Tecnologia / 13.Presiones de costos / 14.Expectativas de calidad por parte del cliente / 15.Enfrentar la nueva realidad / 16.La nueva compra / 17.Presiones en la funcion de compras / 18.Tendencias de la compra / 19.Asociacion estrategica con los proveedores / 20.Un ejemplo de la nueva capacidad de compra / 21.Relaciones externas comprador / proveedor / 22.Ampliaciones para los proveedores / 23.Modelos de compra / 24.Compra moderna / 25.Vivir en el medio / 26.Proactividad externa e interna del proveedor / 27.Modelos tradicionales de compra / 28.Vision interna / 29.Las funciones estan fallando / 30.La funcion de ventas / 31.La funcion de marketing / 32.Resistencia al cambio / 33.Ingresar en la era del compromiso / 34.Proceso de compromiso / 35.La ecuacion del compromiso / 36.La estrategia del compromiso / 37.Que trae la nueva era / 38.Paradojas y potencial / 39.Paradojas / 40.La paradoja de la excelencia funcional / 41.La paradoja de los mercados masivos / 42.El potencial del compromiso / 43.Especificacion / 44.Intercambio / 45.Estrategia del compromiso / 46.Mediciones de la estrategia del compromiso futuro / 47.Estrategia del compromiso / 48.Herramientas / 49.Medicion del rendimiento financiero y de la efectividad / 50.Medicion del rendimiento financiero permanente / 51.Medicion de la efectividad del proceso de compromiso / 52.Medicion de las contribuciones personales / 53.Desarrollar sistemas oportunos de alerta / 54.Creacion de un sistema oportuno de alerta / 55.Desarrollar un sistema oportuno de alerta / 56.Utilizacion de diales / 57.El proceso de reingenieria / 58.Opciones del grado de cambio / 59.Opciones del equipo de diseño / 60.Grandes equipos de diseño / 61.Equipo corporativo de diseño / 62.Lideres de equipo / 63.Equipos locales de diseño / 64.Formacion y liderazgo de los equipos / 65.Equipo o trabajo en equipo / 66.Caracteristicas de un equipo exitoso / 67.Remuneracion de los equipos / 68.El contrato con los empleados / 69.El contrato de desempeño / 70.Emplear el tiempo apropiadamente / 71.Desarrollar el personal apropiado / 72.Educacion / 73.Cuando el cambio es demasiado
650			_a1.CAMBIO ORGANIZACIONAL \ 2.VENTAS
700			_aOCONNELL, BILL
942			_cBK
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