000			05201nam a2200265Ia 4500
001			2532
008			522237 2000 mx a 8052223000spa00
020			_a968-18-5052-1
040			_cEAM
041			_aESPAÑOL
082			_a658.81 D.221
090			_aGeneral
100			_aDALRYMPLE, DOUGLAS J.
245			_aADMINISTRACION DE VENTAS CONCEPTOS Y CASOS
245			_c DOUGLAS J. DALRYMPLE [et al.]
260			_aMexico
260			_b Limusa
260			_c2000
300			_a874p.
500			_aIncluye indice analitico pag.863
520			_a1.INTRODUCCION A LAS VENTAS Y A LA ADMINISTRACIO DE VENTAS / 2.Sendas de administracion y sendas de ventas / 3.El proceso de la administracion de ventas / 4.La labor del gerente de ventas de campo / 5.Sendas de carrera / PARTE I DESARROLLO DE LA FUNCION DE VENTAS / 6.Ventas personales / 7.Ventas al director ejecutivo localizacion y calificacion de prospectos / 8.Planeacion previa a la visita / 9.El acercamiento y la relacion / 10.Analisis - Descubrimiento de las necesidades del cliente / 11.La presentacion / 12.Manejo de objeciones / 13.Cierre / 14.Las computadoras y las ventas personales / 15.Administracion de compras y de cuenta / 16.Una relacion de confianza / 17.Tipos de compradores profesionales / 18.Aspectos unicos de las compras de negocio a negocio / 19.Proceso de las compras organizacionales / 20.Centro de compras / 21.Estrategia de cuenta / 22.Relaciones de justo a tiempo / 23.ADMINISTRACION DEL TERRITORIO / 24.Asignacion de tiempo en IBM productividad de la fuerza de ventas / 25.Tamaño minimo de la cuenta / 26.Analisis de la cuenta y asignacion del tiempo / 27.Cobertura del territorio / 28.Administracion del tiempo personal / 29. Papel de la administracion / 30.ETICA DE VENTAS / 31.Control del hostigamiento modelo de conducta etica / 32.Toma de decisiones sobre problemas eticos / 33.Temas comunes de la etica de ventas / 34.Autorreglamentacion de la industria / 35.Reglamentacion gubernamental / 36.Elaboracion de un programa de etica de ventas / PARTE 2 PLANEACION ESTRATEGICA DE VENTAS / 37.PLANEACION Y PRESUPUESTO / 38.Planeacion de la cobertura de una cuenta pequeña / 39.Mision y objetivos corporativos / 40.Estrategias de mercadotecnia / 41.Estrategias de ventas / 42.El presupuesto de ventas / 43.Estimacion de los potenciales y pronostico de ventas / 44.Utilizacion de datos sobre potenciales / 45.Pronostico de ventas subjetivo/ 46.Pronostico de ventas objetivo / 47.Seleccion del metodo de pronostico / 48.ORGANIZACION / 49.Empleo de gerentes de cuenta nacional / 50.Principios de la organizacion / 51.Especializacion / 52.Telemercadotecnia / 53.Cuentas nacionales / 54.Agentes de ventas independientes / 55.Evolucion de las organizaciones de la fuerza de ventas / PARTE III ELABORACION DE UN PROGRAMA DE VENTAS / 56.Reclutamiento y seleccion de personal / 57.El reclutamiento en Procter & Gamble / 58.Analisis de los puestos de ventas / 59.Calificaciones para el puesto / 60.Factores de la personalidad / 61.Legalidad de las calificaciones laborales / 62.Reclutamiento / 63.Seleccion de prospectos / 64.Validacion del proceso de contratacion / 65.CAPACITACION / 66.Capacitacion de ventas en Merck / 67.¿Por qué capacitar a los vendedores? / 68.Evaluacion de las necesidades de capacitacion / 69.Cuanto gastar / 70.Diseño del programa de capacitacion / 71.Evaluacion de la capacitacion de ventas / 72.Seguimiento / 73.Desarrollo de los vendedores / 74.DISEÑO DE TERRITORIOS / 75.¿Cuando son necesarios los territorios? / 76.Procedimientos para el diseño de territorios / 77.Diseño de territorios por computadora / 78.Asignaciones y ajustes de territorio / 79.PARTE IV MOTIVACION Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS / 80.Motivacion de los vendedores / 81.¿Que es la motivacion? / 82.Interes por la motivacion de la fuerza de ventas / 83.Teorias de la motivacion / 84.Etapas de carrera / 85.Autoadministracion contuctal / 86.Programas de incentivos / 87.Programas de reconocimientos / 88.REMUNERACION PARA LOS VENDEDORES / 89.Las metas definen los planes de remuneracion / 90.Establecimiento de objetivos / 91.Metodos de remuneracion / 92.Establecimiento de niveles de retribucion / 93.Cuenta de gastos y prestaciones / 94.Montaje del plan / 95.LIDERAZGO / 96.¿En donde esta Richard Wexler? / 97.Liderazgo / 98.Estilos de liderazgo / 99.construccion de equipo / 100.Construccion de equipo / 101.Instruccion de personal / 102.Juntas de ventas / 103.Temas sobre el personal de la fuerza de ventas / 104.EVALUACION DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS / 105.Tendencias de la productividad de la fuerza de ventas / 106.Analisis del desempeño de ventas / 107.Analisis de costos / 108.Analisis de rentabilidad / 109.Administracion de la flotilla de automoviles / 110.EVALUACION Y CONTROL DE LOS VENDEDORES / 111.¿Que factores de control son importantes? / 112.sistemas de control de base conductal / 113.Sistemas de control orientados a los resultados / 114.Modelos que combinan los controles de aportacion y de resultados / 115.APENDICE A : OBTENCION DE UN PUESTO DE VENTAS / 116.GLOSARIO
650			_aADMINISTRACION DE VENTAS
700			_aCRON, WILLIAM L.
942			_cBK
999			_c6850 _d6850