Incluye bibliografia pag.180

1.Entrenamiento de ventas / 2.Areas de intervencion / 3.Justificacion de entrenamiento / 4.Psicologia de la venta / 5.Necesidades del ser humano / 6.Jerarquia de necesidades / 7.Motivos de compra / 8.Prejuicios e hipotesis / 9.Equilibrio de la comunicacion / 10.Factores externos / 11.Factores internos / 12.Preventa / 13.Investigacion previa / 14.Calificacion del prospecto / 15.Programa de trabajo diario / 16.Lista de chequeo / 17.Revision de la estrategia / 18.Tecnicas de introduccion / 19.Objetivos de la vista / 20.Ayudas de ventas / 21.Desarrollo de necesidades / 22.Estrategias de venta / 23.Identificacion de necesidades / 24.Exploracion de necesidades / 25.Venta de los beneficios / 26.Caracteristicas del producto / 27.Ventajas / 28.Cualidad / 29.Beneficios / 30.Tecnica del cierre parcial / 31.Moldeamiento de actitudes / 32.Cierre de la venta / 33.Consideraciones previas / 34.Algunas tecnicas / 35.Manejo de objeciones / 36.Actitud del vendedor / 37.Tecnicas de manejo / 38.Calidad de la comunicacion vendedor - cliente / 39.Señales de compra / 40.Clases de señales / 41.Manejo de las señales / 42.Planes de accion / 43.Elaboracion del plan / 44.Contenido del plan / 45.Ventajas del plan / 46.Visitas continuadas / 47.Tecnicas de prosecusion / 48.Reutilizacion de tecnicas de venta / 49.Actividades de post - venta / 50.Servicio al cliente / 51.Relacion de servicio / 52.Desarrollo del cliente