Incluye bibliografia pag.185

1.El oficio del comprador /2.La funcion de comprar en la empresa / 3.Evolucion de la funcion de comprar / 4.La nueva mision del comprador / 5.La nocion de estilo personal / 6.Como gestionar mejor sus compras / 7.Los principales retos de la compra / 8.Como establecer un plan de compra / 9.La relacion ganador - ganador , regla de oro de la negociacion / 10.Regateo o negociacion / 11.Dos ejemplos que ilustran el proceso ganador - ganador / 12.La preparacion de la negociacion / 13.Conocer las necesidades de su empresa / 14.Caso de un nuevo suministro / 15.Caso de la compra de un producto nuevo / 16.Analizar el binomio producto - mercado / 17.El ciclo de vida de un producto / 18.Los diferentes tipos de mercados / 19.La posicion competitiva de los proveedores / 20.Consideracion financiera de la empresa del comprador / 21.Los diferentes tipos de precios / 22.La formacion de los precios de mercado / 23.Fijarse objetivos de negociacion / 24.Conocer el propio estilo y el del vendedor / 25.El desarrollo dela negociacion / 26.Esquema del desarrollo de la negociacion / 27.La apertura de la entrevista / 28.La negociacion propiamente dicha / 29.La conclusion de la entrevista / 30.La argumentacion del comprador / 31.Construir un argumento de compra / 32.Aplicar la estrategia del ajedrez / 33.Conducir la entrevista / 34.Resolver las dificultades de la negociacion / 35.Tratar las objeciones del vendedor / 36.Deshacer los bloqueos / 37.Un caso comentado de negociacion de compra / 38.Las caracteristicas del producto a comprar y los imperativos de la compra / 39.Los proveedores propuestos y la decision final / 40.La preparacion de la negociacion / 41.El desarrollo de la negociacion / 42.Conocer mejor a su interlocutor / 43.El analisis transaccional / 44.Los tres estados : paternal , adulto , infantil / 45.Los principales tipos de transaccion / 46.Transacciones felices , transacciones infelices / 47.Utilizacion del analisis transaccional en la negociacion de compras / 48.Ejemplo comentado de una negociacion que se beneficia del analisis transaccional / 49.La programacion neuroliguistica / 50.Los tres modos de comunicacion segun la PNL / 51.la sincronizacion , clave de la pnl / 52.La escucha del lenguaje / 53.Utilizacion de la pnl en la negociacion de compra / 54.Ejemplo comentado de una negociacion en situacion de bloqueo / 55.Los ocho puntos clave de la negociacion de compra